Negociação

Todo processo de Coaching, compreende o desenvolvimento de uma competência, que deve ser escolhida pelo Coachee, visando ajudá-lo a desenvolver a meta estratégica que ele se propõe.

Imaginemos que o Coachee, opte por desenvolver a competência Negociação. Agora, o que é Negociação? Cada um de nós pode ter uma diferente resposta a esta questão. Faz parte do processo de Coaching, desconstruir esta competência, ou seja, entender o que o Coachee deseja quando opta por desenvolver esta competência. O que é para ele, a competência Negociação? Quais são as características da competência que ele quer desenvolver? Quais as motivações que o levaram a escolher esta competência? O que a pessoa que é uma boa negociadora faz, no entender dele, Coachee?

Este processo de desconstrução, deverá ser executado, pelo Coach junto ao Coachee, qualquer que seja a competência escolhida. Como mais de uma vez, em processos de Coaching, eu tive oportunidade de trabalhar com Coachees, que optaram por esta competência, vamos falar um pouco sobre Negociação.

Conceituar negociação, não é fácil, pois envolve um sem-número de contextos, abrangendo desde aspectos pessoais até diplomáticos em âmbito internacional, passando pelas áreas profissional, política, entre outras. Sempre pressupõe a existência de um conflito potencial entre os interesses de 2 ou mais partes.

A definição que mais me satisfaz é a de David Berlew: "Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo."

No livro do Genesis, o primeiro livro da Bíblia, existe um dos exemplos mais antigos de negociação. A negociação entre os dois irmãos gêmeos, Esaú e Jacó, filhos de Isaac, netos de Abraão.

Quando falamos do desenvolvimento da competência Negociação em um processo de Coaching, o Coachee pode estar querendo desenvolver: uma boa comunicação; a clareza do seu objetivo; a elaboração de uma estratégia de negociação; o poder de argumentação; a empatia para poder entender o interesse e o ponto de vista do oponente; a capacidade de trabalhar em conjunto, na busca de uma solução criativa, que atenda o interesse comum; a fluência para defender o seu ponto de vista; a percepção das oportunidades; o comportamento ético; etc. Pode também estar pretendendo desenvolver um conjunto destas características.

E você? Caso queira desenvolver a sua capacidade de Negociação, qual seria o enfoque a ser trabalhado? O que o bom negociador deve fazer, na sua opinião?

O desenvolvimento de competências profissionais e pessoais pode ser feito através do Coaching (Executive Coaching ou Life Coaching)